Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Вопросы по продажам

Вопросы по продажам

Как менеджеру по продажам правильно задавать вопросы клиентам.

Самое просто разделение вопросов, это разделение на открытые и закрытые вопросы. Во время вашей беседы с клиентом открытых вопросов должен быть в четыре раза больше, чем закрытых. Что такое закрытый вопрос? Это вопрос, на который можно ответить только «да» или «нет». «Вы принимаете решения по этой закупке?» — «Да – нет» — «Цена – это все, что Вас мучает?» — «Да».

«Нет». На закрытый вопрос Вы получите короткий ответ.

Типичные слова характерные для закрытых вопросов: когда, кто, где, какой, сколько, будете ли Вы…, хотите ли Вы…

  1. Кто принимает решение по этому вопросу?
  2. Были ли у Вас проблемы с прежними поставщиками?
  3. Когда это Вам понадобится?
  4. Какой вариант Вам нравится?
  5. Цена является решающим фактором при Вашем выборе?
  6. Будете ли Вы это заказывать регулярно?

Открытый вопрос, это вопрос, который требует развернутого ответа: «Как выглядит система принятия решений?» Естественно если вы таким образом зададите вопрос клиенту, он не скажет вам: «нет, она не выглядит». Ему придется дать вам развернутый ответ.

«На какие параметры обращаете внимание при выборе?» Задавая открытый вопрос вы получаете ответы шире, получаете гораздо больше информации.

Ключевые слова здесь: почему, как, что, расскажите мне…

  1. Что Вас настораживает?
  2. Как выглядит Ваш процесс принятия решения?
  3. Почему Вы так думаете?
  4. Чем Вы руководствовались при выборе?

Следующее разделение: прямые и косвенные. Прямые – спрашиваем прямо. У вас уже есть выделенный бюджет? Сколько выделили? Косвенные используем, когда не можем спросить прямо.

Например, вы хотите узнать, есть ли у клиента выделенный на покупку бюджет и начинаете очень издалека: как вообще дела в этом году?

Ваши доходы увеличились, уменьшились? А если увеличились, значит…» То есть вы хотите до чего-то добраться, но не спрашиваете открыто. Пример комбинации открытых / прямых и косвенных (скрытых) вопросов Открытые Закрытые Прямые 1.

Скажите, какую роль Вы играете в принятии решения о закупке? 2. Какую роль играет цена в Вашем окончательном решении о закупке? 1. Вы наделены полномочиями принять это решение ? 2. Цена — это основное, что Вас заботит? Косвенные 1. Как обычно у вас происходит принятие подобного решения? 2. Что имеет для Вас значение при принятии решения о закупке?

2. Что имеет для Вас значение при принятии решения о закупке?

1. Есть ли стандартная процедура принятия решения? 2. Есть ли какие-то моменты, которые являются для Вас наиболее важными при принятии решения о закупке? Распределение риска в зависимости от типа вопроса Открытые Закрытые Прямые Умеренный риск Наибольший риск Косвенные Наименьший риск Маленький риск Последнее разделение вопросов, это наводящие и нейтральные вопросы.

Качество ответа иногда зависит от того, каким был вопрос. Ответ был навязан или это свободный выбор? Если Вы заложили в вопрос предположение, либо намекаете на то, что хотите услышать в ответ — это наводящий вопрос.

Значит наводящие вопросы – это все те вопросы, где вы сами как бы подсказываете ответ. Ваш клиент работал с кем-то, с конкурентом.

  1. Нейтральный вопрос: «Чем Вы руководствуетесь при выборе?»
  2. Наводящий вопрос: «Когда вы выбираете, цена играет самую главную роль, да?»
  3. Нейтральный вопрос: «Каков Ваш опыт при работе с ними?» — это нейтрально.
  4. Наводящий вопрос: «Какие у Вас были проблемы при работе с ними?» — он наводящий из-за слова «проблемы»
  1. Наводящий вопрос: цена играет решающую роль, правда?
  2. Нейтральный: какую роль играет цена?
  1. Наводящий вопрос (который может сбить вас с толку!!!): «Вы сами принимаете решение по данному вопросу, правда?»
  2. Нейтральный: «Кто принимает решение?»

Вам как менеджеру по продажам, должно быть более интересно стратегически какие вопросы в какой последовательности задавать. Первая группа вопросов, с которых нужно начать, называется «общие ситуационные вопросы». Это такие вопросы как «Чем компания занимается?», «Сколько лет?», «Сколько сотрудников?», «Главные клиенты?», «Главные конкуренты?», «Должность самого Вашего собеседника», «Его опыт?», «Что он решает?» «Его роль в компании?».

Кстати, чтобы сэкономить кучу времени, когда продаете компаниям, вам нужно до начала посетить их веб-сайт.

А на встрече, вы можете уточнить нужные вам моменты: из открытых источников знаем, то-то и то-то, разрешите убедиться, что это именно так и т.п. Ответы дадут Вам информацию о клиенте: его цели, потребности, процесс принятия решения и т.д. Вы хотите узнать про окружение клиента: в каком мире живет клиент: рынок, его компания, его клиенты, его конкуренты, так же вас могут интересовать вопросы о вашем конкретном собеседнике Пример.

Вы хотите узнать про окружение клиента: в каком мире живет клиент: рынок, его компания, его клиенты, его конкуренты, так же вас могут интересовать вопросы о вашем конкретном собеседнике Пример. Был однажды смешной случай, когда менеджер по продаже программного обеспечения пришел на встречу с заместителем начальника госналогинспекции.

Он долго упражнялся в технике задавания вопросов и на встрече забывшись, самым первым задал такой вопрос: «Чем занимается Ваша фирма?» Правда, оригинально?

«Налоги мы собираем». Вторая группа вопросов – специальные ситуационные. Это уже ближе к вашей теме. Но, обратите внимание, здесь нет еще ни слова о конкурентах.

Например когда мы как бизнес-тренеры продаем свои тренинги, мы задаем такие вопросы, как: «Скажите, пожалуйста, что именно продаете? Сколько у Вас народу? А сколько народу работает в отделе продажи? А какая текучка продавцов? А какая схема мотивации продавцов?

А как Вам кажется, Ваш отдел продаж, он такой же, как у конкурентов? Лучше? Хуже? А Вы занимаетесь рассылкой?» «Как вы привлекаете клиентов?» В общем, спрашиваем про то, чем мы занимаемся. Третьи – это сравнительные вопросы.

«А как Вы вопрос обучения решали раньше?», «А с кем дружили?», «Как определяли темы?», «А как готовились к тренингу?», «А что делали после тренинга?» А потом очень грамотный вопрос: «А на основе Вашего опыта, как должна выглядеть идеальная тренинговая компания?» Идеальная компания, которая занимается рекламой? Компания, которая занимается страховкой? Идеальная компания, которая занимается….(подставьте свое).

Четвертое – это вопросы на будущее. Еще они называются вопросами типа «А что, если?» На основе этих вопросов, вы уже потихоньку идете, чуть ли не к заключению сделки.

«Я правильно понимаю, что если мы с Вами можем договориться о каком-то пробном контракте на каких-то пробных условиях, это бы Вас заинтересовало?»

Или еще пример: «Что до того вас не устраивало? Сроки, непрозрачность, цена?» и получив ответ задаете вопрос: «А если…», «А что, если…».

В начале общения с клиентом, пока вы еще находитесь на этапе квалификации, не старайтесь впечатлить клиента тем, как много вы говорите. Это не впечатляет. Впечатляет вопрос.

Грамотный продавец – это тот, который молчит, клиент говорит, но тему разговора определяет продавец. Вот это гениально. Если клиент говорит много, после разговора с этим человеком вам будет проще сделать адресное предложение, от которого он не может отказаться. Адресное! Начало грамотного коммерческого предложения выглядит так: «Исходя из того, что вы сказали.

Исходя из Вашей специфики. После тех данных, что вы предоставили…» Плохой подход к продажам, это когда продавец считает, что клиент, который сказал «нет», наверняка не все знает.

И продавец хочет его догрузить информацией.

Причем догрузить конкретно. Пример. Если Вам когда либо пытались продать правовые справочные системы, — это классика жанра!.

«А Вам это самое нужно?» — «Нет, не нужно». «Как это не нужно?!» — продавец открывает рои и начинает объяснять, что у них есть такие-то законные акты, что в России же все жутко меняется, что у них этого очень много, что если у вас в компании этого не будет, то вам будет жутко плохо.

Вы не купили. Продолжают грузить: «Ах-да! А мы делаем обновление бесплатно каждые две недели!» Вы снова не купили.

Продавец снова думает, чтобы такого сказать.

Их идея — если все сказать клиенту – он купит. Не все купил – вывод: не все знает, надо догрузить. Не задают вопросов, не выясняют чем вы уже пользуетесь.

Правильная концепция задавания вопросов следует из правильной концепции продаж: сначала надо добиться того, что клиент осознал потребность. Потом надо стараться продать решение (продукт или услугу). Первым делом: ПОТРЕБНОСТЬ. В идеале, клиент в своих ответах должен выразить и описать свои потребности.

Еще лучше когда его потребности связаны с Вашим предложением, в привязке к его общему бизнесу. © Радмило Лукич, Евгений Колотилов 2012 Новая книга Корпоративный тренинг для увеличения продаж, адаптированный под вашу компанию Звоните с 9.00 до 20.00: Или напишите на почту:

Как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.

5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:

  • Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.
  • Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.
  • Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.
  • Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
  • Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.

А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет. А это время и деньги ваше время и ваши деньги. В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам.

Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью. Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы.

Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи? Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.

Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию.

Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца. Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.

Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника.

Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур. Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают. Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку. Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.
Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж.

Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец. Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией. Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании?

Назовите минимум и максимум. Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р. А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб.

через 3-4 месяца. Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок? Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2.

Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб.

Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата. А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен.

В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу. Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р.

минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р. Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца?

Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2. Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода. Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.

Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?

Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах.

Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.

Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.

Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах. Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.

Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.

Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех».

Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня». Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение. Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки: Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.).

Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах.

Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная. Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж.

И поэтому он вам не подойдет. Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки. Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу?

Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам. Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше.

Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам. Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса. А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений.

Что дальше? Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам. Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:

  • Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
  • Правильно оценить навыки кандидатов
  • Пригласить необходимое количество кандидатов
  • Правильно провести тестовый день
  • Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
  • Правильно определить портрет кандидата
  • Правильно построить систему материального вознаграждения

На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.

Кошечкин Сергей, Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

Альтернативные вопросы

Если продавец задает вопрос и сам предлагает несколько вариантов ответов, то такая постановка называется альтернативной. Несмотря на то, что покупателю кажется, будто он делает выбор и управляет ходом беседы, все варианты ответов приближают диалог к сделке. Вот как это работает: Неправильная постановка альтернативного вопроса Правильная постановка альтернативного вопроса Можем ли мы вернуться к обсуждению завтра после обеда?

Когда Вам удобнее вернуться к обсуждению – завтра до обеда или после? В первом случае есть вероятность получения отрицательного ответа. Во втором случае клиент всегда отвечает положительно.

применяются тогда, когда требуется обратить внимание на определенные моменты.

Второй вариант использования – для ограничения предмета разговора (если собеседник слишком далеко ушел от темы разговора). задавать сложнее. Менеджеру необходимо сначала вычленить суть вопроса, а потом дополнить ее хотя бы двумя вариантами ответа.

Варианты необходимо подбирать такие, чтобы они все были выгодны менеджеру.

Пример составления вопросов:

  • Два варианта ответа – сегодня или завтра, утром или после обеда.
  • Итоговый вопрос – вам удобно, чтобы я позвонил сегодня или завтра?
  • Главная суть, что необходимо сделать – позвонить.

Этап 3. Презентация

Вы будете просто идеальным менеджером, если будете использовать полученные знания на предыдущем этапе в этом шаге.

Вам нужно на основе полученной информации показать наилучшее решение для клиента.В зависимости от случая, Вы презентуете либо один продукт, либо несколько самых подходящих. Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже).Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт.

Но их не должно быть слишком много, чтобы клиент не запутался (смотрите видео ниже).Чтобы сделать по-настоящему отличную презентацию, Вам нужно хорошо знать продукт.

Если Вы собственник, то с этим у Вас проблем не будет.

В случае сотрудников проблемы могут идти со всех стороны, поэтому рекомендуется постоянно проводить аттестацию на знание продукта.И кстати, где финальным действием будет презентация по технологии Elevator Pitch.Казалось бы, такой простой этап, но он требует объемных подготовительных действий.

Как уже сказал, Вам нужно выучить информацию о Вашем продукте, также нужно пройти небольшие курсы актёрского мастерства и ораторства, и всё это закрепить изучением книг по психологии людей.

Чтобы Вам было легче начать, вот три очень важных правила презентации:

  • Говорите на языке клиента. Используйте его слова, словосочетания, предложения. Так он лучше Вас поймёт и воспримет как “родную душу”;
  • Используйте “Вы-подход”. То есть Вы получите / Для Вас/ Вам. Больше упоминаний клиента, а не себя (Я / Мы / Нас) даст больше толку.
  • Называйте не только свойства. Но и . Люди не всегда понимают, что обозначает свойства и в чём собственно его выгода;

Эти правила – лишь три камня на каменоломне.

Но зато Вы увидели, что не всё так просто.И да, любую презентацию нужно закрывать вопросом или призывом, чтобы не давать клиенту возможности отступить или перехватить инициативу. Причём эти действия могут быть как побуждающие к закрытию сделки (“Пройдёмте на кассу”), так и просто уточняющие (“Что скажете?”).

Выявление потребностей клиента по методу: «Достроить дом»

Открою для вас взгляд на продажу через достижение клиентом полного объема условий.

Объясню примером: Представьте себе, что осознание покупателем того, что «Я ПОКУПАЮ ЭТО» состоит из множества элементов – «элементов конструктора». А решение «Я ПОКУПАЮ ЭТО» — это «завершенный дом из конструктора». Так вот «дом» будет считаться «домом» только тогда когда все элементы конструктора будут на своем месте.

Давайте представим, что клиент приходит к вам, и вы начинаете строить дом, так? На самом деле все на 100% не так. Вот ловушка, в которую попадаем все мы, предлагая свои товары или услуги – мы пытаемся построить новый дом, а не достроить уже начатый.

Что это значит? Это значит, что без вас, человек определился с тем, что он хочет купить, сколько он готов потратить, в какие сроки он это сделает и так далее. Он совершил действие – он пришел к вам и это значит, что им движет мотив — родившаяся потребность в чем-либо.

Выяснить, какой именно мотив – это ваша задача. Вам осталось только достроить дом – поставить пару кубиков – предложить только то, что ему не хватает, именно слово НЕ ХВАТАЕТ и есть ключ к «Я ПОКУПАЮ ЭТО!». Но вы же не можете прямо спросить: «чего вам не хватает, чтобы купить это»? Так вот – МОЖЕТЕ! Только есть масса способов задать этот вопрос.

Так вот – МОЖЕТЕ! Только есть масса способов задать этот вопрос. Создайте свой продающий вопрос, который подходит под вашу сферу деятельности и вы увидите, как изменились результаты ваших встреч с клиентом. Потребности клиентов различны, они похожи по структуре на проблему — ее надо решить и побыстрее.

Пример вопроса: «Я вижу вам все нравится, но что-то вас смущает. Что же, если не секрет?» Продавайте то, чего не хватает – если у клиента не хватает уверенности в товаре — продавайте уверенность, формируя ее фактами.

Если не хватает функций – продавайте функции, демонстрируя их. Получается, что когда мы копаем слишком глубоко и спрашиваем у клиента: «Зачем вам это нужно? Возьмите – это!» или «Вы уверены что вам это нужно?» или «Вам это совсем не нужно!» — этими фразами мы выбиваем по кирпичику и ломаем дом — «Я ЭТО ПОКУПАЮ».

2. Как вы отслеживаете изменения в своем сегменте продаж?

Даже если целевой сегмент прошлого места работы кандидата не совпадает с вашим, то вы все равно сможете оценить способности соискателя по поиску и анализу информации. В идеальном варианте он вам расскажет, что следит за изменениями законодательства, посещает отраслевые сайты, подписан на специализированные блоги, рассылки и так далее.

Кому и когда пригодятся техники продаж

Не имея навыков, продавать трудно. По статистике только около 5% людей любят и умеют хорошо это делать. наглядно демонстрирует дефицит квалифицированных специалистов.

Как видно на диаграмме, 27% всех вакансий связаны с этой сферой.

Только 14% резюме относятся к ней. Это говорит о том, что грамотные продажники очень востребованы рынком труда.

Вопросы о стиле лидерства

направлены на раскрытие методов управления, применяемых кандидатом.

Они должны учитывать конкретные задачи и ситуации, с которыми сталкивается кандидат на должности менеджера по продажам, включая такие области, как мотивация, достижение целей, признание эффективности и управление конфликтами.

помогают увидеть, подходят ли управленческие методы кандидата компании.

  1. Как мотивировать команду?

Значительная часть менеджеров по продажам вдохновляет свою команду продавцов.

Кандидат на должность менеджера по продажам должен всегда хорошо знать своих членов команды и понимать, как мотивировать их добиваться целей. Менеджеры по найму хотят знать, что менеджер по продажам, которого они нанимают, осознает важность этой области, а также нюансы работы с большим количеством людей, имеющих разные характеры и потенциалы.

  1. Как бы вы описали свой стиль управления?

Кандидат должен описать свой стиль руководства своими словами.

Выбор слов и приведенные примеры показывают, насколько потенциальные кандидаты подходят на должность менеджера по продажам. Кандидаты в своем ответе должны учитывать культуру организации. Стиль руководства лидера должен соответствовать стилю управления компании, особенно когда должность менеджера по продажам является ступенькой к другим руководящим должностям в организации.

  1. Как вы ставите цели, отслеживаете прогресс и обеспечиваете производительность для своей команды?

Постановка целей является важной частью работы менеджера по продажам, и очень важно иметь для этого какой-то план.

У кандидата, помимо этого, должен быть метод для отслеживания целей. Измерение эффективности в достижении целей является важным мотиватором для большинства продавцов.

  1. Расскажите, как вы управляете конфликтами?

Важно, чтобы менеджер по продажам мог разрешать конфликты в рамках утвержденных компанией методов и приемов.

Отличный ответ на этот вопрос включает пример успешного разрешения конфликтной ситуации на предыдущем месте работы. Ответ демонстрирует стиль руководства кандидата, который также должен соответствовать культуре компании.

– Нежелательное

Помогут выявить боли клиента и превратить их в “кнопки” воздействия. Если клиент затрудняется ответить на вопросы “о нежелательном”, расскажите ему, с какими трудностями можно столкнуться, а потом дайте гарантию, что при заказе у Вас этого не произойдёт. Так Вы посеете в его сознании сомнение о конкурентных предложениях: они ведь промолчали о возможных проблемах, значит, могут их допустить.Примеры: “С чем Вам не хотелось бы столкнуться?”, “Чего хотелось бы избежать?”

Как задавать открытые вопросы

#1.

Не устраивайте допрос Общение должно быть естественным, иначе у собеседника возникнет ощущение, что он говорит с чат-ботом с прописанным скриптом. Никому не нравится чувствовать себя как на допросе. Разбавляйте открытые вопросы закрытыми, шутками и забавными историями.

Так общение покажется неформальным и доверительным. Помогите собеседнику расслабиться, и он раскроется перед вами. #2. Обойдитесь без лишних эмоций Фальшивый энтузиазм раздражает.

Если менеджер эмоционально реагирует на каждое высказывание клиента, это быстро выведет его из себя. Весь бизнес-контент в удобном формате. Интервью, кейсы, лайфхаки корп.

мира — . Присоединяйтесь! #3.

Не отвечайте на собственные вопросы Возможно, вы уже обсуждали аналогичный вопрос с другими заказчиками из этой отрасли и уверены, что знаете все ответы. Но чем больше будете говорить вы — тем меньше вам расскажет клиент. Например, вы спросили, с какими проблемами бизнес клиента столкнулся в прошлом году.

Не дожидаясь ответа, вы добавляете:

«Другой клиент сказал мне, что самым трудным было X»

. Возможно, человек ответил бы иначе.

Но когда он услышал от вас про Х, он просто может согласиться. Держите свое мнение при себе, и пусть клиент скажет то, что думает.

#4. Не торопите клиента с ответом У менеджеров по продажам свои KPI, и многие из них привязаны ко времени. Неважно, как сильно горят ваши дедлайны, не сокращайте время на общение с клиентом.

Самая большая ошибка продавца — перепрыгивать от одного вопроса к другому и не давать собеседнику рассказать все, что он хочет.

Так вы лишаете себя ценной информации. Люди склонны возвращаться к предыдущим вопросам, если вспоминают о чем-то важном.

Не лишайте их этой возможности. #5. Слушайте клиента Опытные продавцы признают, что значительная часть их работы — просто слушать.

Совет кажется очевидным, но сохранять внимание и вовлеченность не так просто.

Учитесь навыкам активного слушания, чтобы понять, что именно хочет сказать заказчик. Если вы не будете слушать, в открытых вопросах нет смысла. Один из приемов активного слушания — перефразирование слов собеседника.

Так вы убедитесь, что правильно поняли мысль, а клиент почувствует, что его действительно слушают. Например: «Значит, вы считаете, что…?».

Еще один совет: не делайте записи, пока собеседник говорит.

Параллельное действие будет отвлекать и вас, и его. Если вам нужно сделать пометки, дождитесь, когда клиент закончит мысль.

13 вопросов для собеседования кандидата на должность менеджера по продажам (и ответы, на которые нужно ориентироваться)

Для того, чтобы провести результативное интервью с кадидатом, до начала встречи вам нужно сформулировать критерии, которыми необходимо обладать соискателю.

Все ваши вопросы должны быть ориентированы на выявление этих критериев. Список вопросов, который я представил ниже, не исчерпывающий, и не все они могут подходить вашей компании.

Но это основа, на которую можно наращивать дополнительные вопросы.

Мой список поможет вам сориентироваться и составить свой лист вопросов для подбора идеального менеджера по продажам.Эти те вопросы, которые я использую при приёме на работу в свою компанию, а также несколько советов от экспертов из разных индустрий.Вопрос: «Что для вас продажи?»«Как бы вы определили продажи? Что это за деятельность?» — это разные вариации классического вопроса, который задаётся всем менеджерам по продажам.

Ответ кандидата покажет не только то, насколько его взгляды соответствуют культуре и ценностям вашей компании, но и раскроет личную и профессиональную философию работы с клиентами. Хороший ответ покажет, насколько человек верит в то, что эффективная работа с клиентом помогает бизнесу быть более устойчивым и постоянно расти.

  1. «Что такое продажи?»

Это хороший вопрос, который разогревает вашего собеседника и помогает вам начать диалог. Кроме того, он показывает, разделяет ли кандидат ваши взгляды на работу в продажах.

Спросите у человека о его профессиональной философии и миссии, и по ответу оцените, сможет ли он встроиться в культуру вашей компании или нет.Какого ответа мы ждём.В хорошем ответе будут мысли, что клиенты очень важны для роста компании – именно они влияют на развитие организации, а их отсутствие приводит к стагнации. Кроме того, хорошим знаком будет и знание соискателя, что менеджер должен быть лидером в переговорах, должен уметь сохранять контакты и удерживать однажды купивших клиентов. Он должен понимать, что его миссия – помогать клиентам расти и добиваться успеха с помощью продукта вашей компании.

Неплохо, если человек скажет, что готов учиться и хочет добиться большего.

  1. «Чего вы добились на вашем предыдущем месте работы?».

Неважно, работал ли ваш собеседник менеджером по продажам или парикмахером, нужно понимать, как он определяет успех. Во время его ответа обратите внимание, на чём он делает акцент – на личном успехе или на успехе команды.Какого ответа мы ждём:Хорошими ответами могут быть те, что выражены в конкретных цифрах:

«наша цель состояла в том, чтобы увеличить процент повторных заявок на Х%»

, «мы перевыполнили план по продажам на Y%». Плохим знаком будет, если человек ссылается только на личные цели или уделает им намного больше внимания, чем целям компании.

  1. «Можете ли вы познакомить нас с вашим текущим/прошлым боссом? Сможет ли он дать вам характеристику?»

Этот вопрос – часть методики по подбору компании Topgrading, и он является своеобразной сывороткой правды для ответов на все последующие вопросы.

Если кандидат будет понимать, что вы можете получить характеристику от его босса с прошлого места работы, он будет гораздо более скромно и правдиво описывать свои достижения.Какого ответа мы ждём:Задавайте этот вопрос относительно всех компаний, которые есть в резюме кандидата. Он может отказаться связать вас с боссом, если параллельно рассматривает другие предложения по работе. Но в любом случае он должен быть готов связать вас руководителем отдела продаж или своим наставником, который указан в резюме.

  1. «Как вы видите успех в нашей компании?»

Этот вопрос похож на один из предыдущих, когда мы спрашивали, как кандидат представляет успех на прошлой работе.

Однако этот вопрос тоже необходимо задать, чтобы оценить, понимает ли кандидат цели вашего бизнеса.Какого ответа мы ждём:Человек должен дать хорошо аргументированный ответ о том, как он видит успех вашей компании. Это продемонстрирует его заинтересованность в вас как в работодателе и понимание успеха компании.

  1. Какой была самая большая ошибка, которую вы допустили на предыдущем месте работы? Как вы её исправили?

Этот ответ помогает рассмотреть, насколько человек готов учиться и насколько он честен. Все совершают ошибки, но одно из главных качеств кандидата – учиться на них.

Или человек винит кого-то другого в своих ошибках?Какого ответа мы ждём:Некоторые кандидаты попытаются отделаться отмазкой. Вам же нужен ответ, который будет показывать степень ответственности и стрессоустойчивости вашего кандидата.

И особенно важно – его умение учиться на ошибках.

  1. Что вас больше всего раздражало на прошлом рабочем месте?

Хорошим знаком будет позитивный ответ на вопрос о, казалось бы, негативе.

Плохой вариант развития событий, если человек винит других в своих бедах или вообще уходит от ответа.Какого ответа мы ждём:Хорошие ответы честные, но при этом вежливые.

Самый лучший ответ, это рассказ о том, как раздражитель оказался собственной психологической проблемой кандидата, от которой он вовремя избавил окружающих.

  1. Можете ли вы продать мне этот продукт?

Эту рекомендацию дал нам Майкл Джонс, менеджер компании JazzHR.

«Попросите нового менеджера продать вам ваш собственный продукт или, наоборот, предложите что-то максимально обыденное, типа ручки или листа бумаги»

.Какого ответа мы ждём:Ответ на этот вопрос – один из самых важных во всём собеседовании на должность менеджера. Следите за тем, как менеджер преподносит продукт, чьи интересы – свои, компании или условного клиента – он ставит на первое место.

Давайте ему возражения – от простых до нелепых и необычных. Вам нужно увидеть, как человек будет действовать в реальной стрессовой ситуации.

  1. Как вы работаете с раздражённым клиентом? Как вы его успокаиваете?

Ответ на этот вопрос показывает, как человек относится к негативу и насколько он умеет сочувствовать людям.

Вам нужно обращать внимание на то, поддаётся ли ваш кандидат на провокацию или, наоборот, с помощью сочувствия и понимания может превратить негативных опыт клиента в позитивный.

Вы можете разыграть потенциальную ситуацию, как и в случае с предыдущим вопросом.Какого ответа мы ждём:Хороший ответ заканчивается тем, что кандидат находит решение проблемы, которое устраивает обе стороны и демонстрирует дипломатические качества, уважение к клиенту и сдержанность.

Иногда простое извинение гораздо эффективнее, чем долгие объяснения раздражённому клиенту, почему всё пошло не так.

  1. Какая ваша личная карьерная цель?

Этот вопрос призван установить, насколько амбициозен и энергичен ваш кандидат. Самые амбициозные кандидаты, как правило, имеют представление, где они будут в ближайшие несколько лет. Не столь амбициозные работники ответят просто: «Я хочу работать в весёлой команде» или «Я не знаю».Какого ответа мы ждём:Нет ничего страшного, если человек не знает, где он будет в ближайшие несколько лет – многие этого не знают.

Но нацеленные на успех кандидаты всегда продумывают несколько возможных дорог или несколько идей того, где они хотели бы оказаться.

Кроме того, многие амбициозные кандидаты знают индустрию, в которой хотели бы поработать, и навыки, которые хотели бы получить.

  1. Приведите пример самого сложного случая работы с клиентом. Как вы справились с ситуацией?

В этом ответе вам нужно обращать внимание на позитивный настрой и сочувствие – проявляет ли их кандидат или нет.

Посредственный кандидат будет говорить о том, каким раздражающим был его клиент и как он был загнан решением его проблем.Какого ответа мы ждёмХороший менеджер по продажам не будет говорить плохо о своём клиенте.

Он постарается сделать всё, чтобы решить проблемы своего собеседника и успокоить его.

Лучше всего, если в ответ на этот вопрос вы услышите рассказ о конкретных стратегиях решения проблемы.

  1. Как бы вы переписали этот речевой обработчик возражения (любой речевой модуль в сценарии переговоров)?

Дайте вашему кандидату плохо написанный шаблон ответа (тот, что вы сами не хотели бы услышать от специалистов вашей компании) и попросите его за пару минут переписать обработчик. Спросите у соискателя, что было не так в изначальном варианте и почему он добавил те слова, которые он добавил.Какого ответа мы ждём:Хороший кандидат напишет хороший текст и кроме того сможет объяснить, почему именно так нужно вести переговоры.

В работе менеджера по продажам устная и письменная речь очень важны. Хороший ответ будет написан грамотным языком, без жаргона и при этом не будет звучать, как будто писал робот или представитель муниципального департамента.

  1. Как бы вы объяснили, что такое сочувствие? Можете ли вы привести пример, когда вы использовали сочувствие в профессиональных целях на предыдущем месте работы?

Этим вопросом Луиз Сентенаро, глава развития компании Experiment Engine, проверяет соискателей на наличие/отсутствие сочувствия.«В ответ на этот вопрос я не жду дословного определения слова «сочувствие» (способность понимать чувства других людей и делиться чувствами с другими). Я ищу кандидата, который сможет объяснить это явление своими словами и привести пример того, как сочувствие помогло ему в работе с клиентами», — говорит Сентенаро.Какого ответа мы ждём:Хороший ответ будет включать конкретный пример.

При этом это будут не только извинения. Хороший ответ – это демонстрация того, как менеджер понял чувства клиента, смог эффективно решить его проблему, найти взаимопонимание и выстроить долгие отношения.«Что для вас значат продажи?»«Что для вас значит быть менеджером по продажам» — это вариация того же вопроса. Этот вопрос помогает вам понять, соотносятся ли ценности вашего кандидата с целями и ценностями вашего бизнеса.

«Хороший» ответ здесь может выглядеть совершенно по-разному – в зависимости от личности того, кто отвечает. И всё равно хороший ответ включает упоминания о: сочувствии, желании учиться и учить других, желании работать с людьми, разбираться в сложных ситуациях и решать проблем; позитивном настрое, упорной работе и много других позитивных характеристик.

  1. «Что для вас значит быть менеджером по продажам?»

Ответ кандидата будет строиться на его личных целях и ценностях. А вам остаётся только решить, подходят ли они вашей компании или нет.Какого ответа мы ждёмКак я уже описал выше, обычно мы ждём рассказ о готовности входить в положение клиента, уважать любого собеседника, желании учить других (но без излишнего патронажа), а также готовность вкладывать в миссию компании и быть адвокатом её ценностей.Неважно, на чём сделает акцент ваш кандидат – на желании работать с клиентами, учить менеджеров или увеличить прибыль компании, быть полезным и дружелюбным, выстраивать долгосрочные деловые отношения, стать экспертом в вашем продукте или просто делать по максимуму то, о чём его попросят, — это будет хороший ответ, потому что он показывает позитивный и дружелюбный настрой соискателя и желание учиться и расти.А на что вы обращаете внимание в первую очередь, когда ищите кандидата на должность менеджера по продажам?

Какие задаёте вопросы? Этот список с вопросами далеко не исчерпывающий, поэтому, пожалуйста, делитесь своими находками и приёмами.Найти хорошего руководителя отдела продаж – задача более сложная.Хороший руководитель должен знать всё о продажах, работать со всеми современными техниками и постоянно учиться. При этом он должен найти «золотую середину» в дистанции между собой и подчинёнными, чтобы не допускать панибратства и не зависеть от расположения коллег, но одновременно с этим не быть слишком отстранённым и тираничным.—�� А пока заходи в нашего телеграмм бота по ссылке, и узнаешь многое о чат-ботах и автоматизации продаж, про автоворонки и туннели продаж, и как это помогает бизнесу ������ �� заходи на мой мобильный

4. Сочувствие

Когда вы сажаете того или иного работника на телефонные переговоры с клиентом, вам нужно убедиться, что человек сможет понять, какая проблема есть у клиента и чем наша компания может ему помочь.

При этом сочувствие должно быть искренним: клиенты очень тонко чувствуют отношение к себе и сразу понимают, когда менеджеру плевать.Запомните все эти черты, потому что они обеспечивают основу успеха как отдельного специалиста, так в команды в целом. Все новые специалисты должны отвечать стандартам, принятым в организации и обладать способностью отдавать свои силы, знания и умения на благо общему делу.Но, конечно, кроме обозначенных выше характеристик, возможно, вам понадобится кандидат, который будет обладать и другими качествами, необходимыми для работы именно в вашей индустрии. Например, вы ищите человека, который может быстро принимать решения и придумывать выходы из ситуации на ходу.

Или вам важно, чтобы он не отвлекался от процесса и выполнял дополнительные функции.

Важно ли для вас, чтобы он умел хорошо говорить, или вы полагаетесь на сценарий, и человек должен уметь следовать установленным стандартам?Несмотря на то, какие у вас критерии, их нужно осознать и сформулировать заранее.

Только тогда вы сможете составить хороший список вопросов.

Как начать использовать открытые вопросы в своих продажах

Когда в конце встречи вы спросите своего покупателя: «Вы находите наши переговоры полезными?» Вы уже поняли, что это закрытый вопрос и клиент может ответить — да или нет.

В принципе тоже неплохой ответ, но как вы узнаете, что именно оказалось полезным для клиента? Да никак, тем более что многие люди стесняться прямо в глаза сказать, что они не довольны чем-то.

Покупатель уйдет и … может больше и не вернуться, а вы будете сидеть и гадать, что же с ним произошло.

Читайте также:откроется в новом окне Поэтому более правильно будет спросить:

«Уважаемый …, мы уже довольно времени провели в переговорах, можете ли вы поделится, что полезного вы нашли для себя из нашего общения?»

В таком случае клиент, задумается и … отвечая на ваш вопрос начнет у себя в голове, и продолжит сам себя убеждать в полезности и ценности как переговоров, так и предмета переговоров. А вы, слушая ответ поймете, как переговоры влияют на восприятие клиента и это поможет вам продолжить переговоры в нужном направлении.

Таким образом доверие со стороны покупателя к вам растет и … помимо продажи вы можете предложить им дать рекомендации своим друзьям и знакомы касаемо вас и ваших продуктов. Но это уже высшая каста переговорщиков. Хорошая новость в том, что этому можно научится.

Для начала вам нужно научится превращать любой вопрос в открытый.

Расскажите, почему вы считаете, что я должен взять на эту работу именно вас?

Человек на собеседовании должен себя продать.

Если он не умеет себя продавать, то он не сможет продать и ваш продукт. Поэтому, задав подобный вопрос, вы даете кандидату возможность совершить данную продажу. Что должен сделать нормальный продавец, придя к клиенту?

Он должен: хорошо войти в контакт, выявить потребности клиента, блестяще провести презентацию продукта, качественно отработать все возражения и добиться завершения сделки. Собеседование – такая же продажа, только в качестве продукта выступает сам кандидат.

Если он буксует на каком-либо этапе, значит будет буксовать и в работе.

Необходимо обращать внимание на то, как человек держится, как он говорит, мямлит он или шепчет, потеет, краснеет, еле сдерживает дрожь в руках.

Спросите его, почему он нервничает?

Если он опытный продавец, то и на собеседовании не должен переживать.

Или во всяком случае должен уметь скрывать свои эмоции. В противном случае он просто не уверен в себе.

У таких людей никто ничего не покупает.

Никаких скидок на то, что он переживает примут ли его на работу и так далее.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+