Бесплатная горячая линия

8 800 700-88-16
Главная - Другое - Собеседование менеджера по продажам

Собеседование менеджера по продажам

Расскажите о своем предыдущем опыте работы в качестве менеджера по продажам? Что вам больше всего нравилось в вашей работе и что больше всего не нравилось?

Любая медаль имеет две стороны. На любой работе есть преимущества и недостатки.

Если кандидат действительно работал менеджером по продажам, ему будет чем поделиться – как плохим, так и хорошим. Это даст вам возможность лучше представлять образ мышления кандидата и принять решение, насколько он вам подходит. Если же кандидат молчит или мычит что-то невнятное, значит он либо обманывает вас о своем предыдущем опыте либо ничего собой не представляет и является пустым местом.

Что вы можете рассказать о себе?

Как правило, вопросы на собеседовании для менеджера по продажам начинаются со знакомства. Работодатель намерен узнать больше о претенденте, его жизненной позиции и будущих целях.

При получении такого вопроса расскажите следующее:

  1. сильные стороны и качества, помогающие в решении поставленных задач;
  2. главные достижения;
  3. что вы знаете и умеете;
  4. почему вы подходите для этой работы и хотите ее получить.
  5. в каких сферах деятельности имеется опыт работы;
  6. успехи в карьере;

К этому вопросу лучше подготовиться и заранее и собрать материал. Если вы не можете связно рассказать о себе, работодатель с большой вероятностью откажет. Вы ведь будущий менеджер по продажам, поэтому должны уметь презентовать себя и товар/услугу.

Что поможет успешно пройти собеседование менеджеру по продажам?

Итак, ты твердо решил стать продавцом, торгашом, коммерсом, продажником или, по-научному, как пишут в должностных инструкциях, менеджером по продажам. Не важно, имеешь ли ты представление о том, как выглядит и ведет себя успешный менеджер по продажам в жизни.

Идя на собеседование, ты должен соответствовать образу этого продавца, создаваемого в умах людей. Реальность реальностью, а работодатель мечтает видеть лучшего менеджера по продажам у себя на службе.

Поскольку в жизни люди не ходят со значками «Я лучший продавец. Спроси меня как?», люди подсознательно ищут яркие образы, созданные, например, в кино. Иногда представления специалистов кадровых служб (HR) о сути продавцов основываются только на фильмах.

Поэтому посмотри пару-тройку самых популярных фильмов о продажниках. Рекомендую: «Уолл-стрит», «Здесь курят», «Бойлерная», «Американцы». Во-первых, ты зарядишься атмосферой продаж, во-вторых, поймешь, чего от тебя будут ждать.

Можешь сделать нарезку из самых драйвовых моментов и смотреть этот ролик перед собеседованием ;). Первое – необходимо прочитать пару самых популярных книг о продажах.

Неважно, толковые это книги или нет.

Многие руководители или кадровые работники, задумываясь о твоем собеседовании, сделали то же самое – прочитали пару самых популярных о продажах книг.

Суть в том, чтобы ты смог ответить на выписанные специально для этого собеседования вопросы из этих книг. Про внешний вид даже говорить не буду.

Это системный администратор может приходить на собеседование с немытой головой, а ты должен соответствовать образу, помнишь?:).

Это мы с тобой понимаем, что часто доверительные отношения с клиентом получаются как раз тогда, когда ты не сильно пафосно выглядишь (все, конечно, зависит от товара и твоего стиля продаж). Но даже если тебя нанимают продавать гайки для сантехников, работодатель желает видеть в офисе менеджера по продажам, одетого с иголочки. Потрудись хотя бы на собеседование надеть лучший и, конечно, глаженый костюм.

Поведение должно быть активным. Начни собеседование с вопросов-похвал.

Если образуется пауза, не стесняйся, заполняй ее вопросами, восхищением, рассказами. Улыбка. Не зависимо от того, как ты относишься к «американской улыбке», желательно ее примерить на собеседование, а еще лучше – потренироваться до него.

Самое простое – это вспомнить приятные моменты, например, твой лучший секс или отдых ;). Резюме: о том, как подготовить свое первое или второе резюме менеджера по продажам, читай статью: .

Вопросы. Сначала отдай инициативу работодателю, затем можешь незаметно перехватить ее на себя и задать свои вопросы. Как продавец ты должен знать силу вопросов. На собеседовании они бесценны.

  1. Третье – они позволяют затянуть собеседование. Как это ни удивительно, длительное собеседование вызывает у работодателя больше желания взять тебя на работу, чтобы оправдать потраченное на тебя время.
  2. Первое – они показывают, что ты понимаешь, как нужно работать и хочешь уточнить условия.
  3. Второе – они дают тебе представление о компании. Не только тебя выбирают, ты тоже должен понимать, позволит, ли компания тебе самореализоваться.
  4. Четвертое – чем больше ты будешь спрашивать, тем меньше будут спрашивать тебя, а «накосячить» с ответом проще, чем с вопросом.

Вопросы

Под собеседованием менеджера по продажам часто понимается диалог между работодателем и потенциальным работником.

На последнем лежит задача показать себя с наилучшей стороны. Оно может протекать в форме вопросов и ответов с обеих сторон. Работодатель может общаться с соискателем по его резюме, может попросить заполнить анкету, а потом уточнять нужные сведения.

Специалист по продажам должен быть готов к любому повороту дела.

Какие вопросы на собеседовании позволяют вам оценить и выбрать лучшего менеджера по продажам из кандидатов?

Катерина Гаврилова, IT — Рекрутинговое агентство DigitalHR.

В собеседовании самое главное — не вопросы, а то, какие цели вы себе поставили.Например, вам необходимо узнать мотивацию кандидата: куда он хочет расти и прочее.

Идеально, если вопросов как таковых не будет, а будет просто неформальная беседа, в процессе которой человек сам постепенно расскажет о всех причинах и следствиях.HR-менеджеру остаётся лишь грамотно строить беседу по принципу «воронки» — начиная с общего вопроса, постепенно переходя к частному. Допустим, вы определились с целями собеседования.

Очень помогают вопросы, которые предполагают лингвистический анализ ответов.Например: Что больше всего нравится в работе в качестве специалиста отдела продаж? (процесс-результат).Если кандидату нравится общаться с клиентом, то ему нравится процесс. Sales-менеджер не человек процесса, а человек результата.

Скорее всего, ему стоит предложить работу аккаунта.Если кандидат отвечает, что ему нравится получать свои бонусы с закрытия сделки – такой специалист ориентирован результат.Типичный ответ для продавцов Что для вас важно в работе?

(стремление-избегание)

«Для меня важно, чтобы мой руководитель НЕ был… и далее»

— это избегание.

Это помогает понять, какие проблемы были на предыдущем месте работы, и оценить, могут ли быть риски того, что мы опять наткнемся на это в компании Х. Необходимо провести тщательный анализ ситуации.Если кандидат отвечает:

«Важно, чтобы я мог приносить пользу компании и быть действительно нужным, смог повысить оборот компании»

— это про стремление и активность. Такого специалиста нужно брать на открытие новых рынков, к примеру.

Как вы принимаете решения? (внутренняя или внешняя референция) Важно понять, ищет ли кандидат у окружающих подсказок или проводит аналитику рынка и ищет решения сам.

Если нам нужен качественный исполнитель, то он скорее должен быть с перевесом во внешнюю референцию.Если нам нужен лидер, то должна быть развита внутренняя референция. Анастасия Казьмина, Заместитель директора по персоналу ГК «АвтоСпецЦентр».Для любой розничной компании, менеджер по продажам – основа, ключевая фигура, от которой зависит прибыльность и лидирующие позиции компании.Какой должна быть эта ключевая фигура?

Анастасия Казьмина, Заместитель директора по персоналу ГК «АвтоСпецЦентр».Для любой розничной компании, менеджер по продажам – основа, ключевая фигура, от которой зависит прибыльность и лидирующие позиции компании.Какой должна быть эта ключевая фигура?

Конечно же, первое на что мы обращаем внимание – это насколько наш кандидат клиентоориентирован, как устанавливает контакт, умеет ли слушать и слышать, умеет выявлять потребности клиента, не боится задавать открытые вопросы и при этом с позитивом и аргументированно отрабатывает возможные возражения клиента, делает акцент на преимуществах покупки.Для менеджера по продажам не менее важна его .

Мотивирован он на деньги – отлично, хочет быть первым, важно признание – еще лучше!

Например, из сотрудников со спортивным прошлым, в котором были победы или из золотых медалистов — получаются отличные менеджеры по продажам, они всегда стремятся быть лидерами, они ориентированы на результат, а если еще и руководитель умеет выделить их, похвалить, замотивировать, то они будут бежать быстрее всех!Как оценить все эти качества?

Важно разглядеть даже в человеке без профильного опыта нацеленность на результат, важно понять какие были достижения в прошлом, на что замотивирован в настоящем, это и биографическое интервью и , важно дать кандидату кейс, т.е.

разыграть реальную ситуацию с клиентом, пусть продает все, что угодно, кидайте ему возражения, будьте недовольны, задавайте «глупые вопросы», переспрашивайте – ведь клиент в реальной жизни может быть любым и его задача найти подход и как итог продать товар, чтобы при этом клиент остался доволен и обратился вновь!

Марина Лысикова, HR-директор международной сети кулинарных студий CULINARYON.В наше время в любой коммерческой организации, предоставляющей те или иные услуги или товары, всегда очень острым является вопрос поиска и подбора эффективного менеджера по продажам.В действительности HR-рынок переполнен резюме sales-менеджеров. Но как из всего этого пула выбрать по-настоящему хороших кандидатов?Конечно же, существуют некоторые такого рода специалистов.

Одним из примеров компаний, которые уделяют особое внимание качеству sales-департамента, является международная сеть кулинарных студий CULINARYON.CULINARYON – динамично развивающаяся компания с уникальной корпоративной культурой, именно поэтому при поиске сотрудников особое значение для нас имеют две следующие компетенции: профессионализм и соответствие корпоративной культуре компании.

Если же говорить конкретно о менеджерах по продажам, то наши HR-специалисты советуют обратить особое внимание на 5 основополагающих компетенций и задать кандидату соответствующие вопросы:1.

Профессионализм. В данном случае имеют место быть стандартные вопросы, такие как опыт работы, функционал, используемые менеджером инструменты поиска клиентов, продаж и работы с возражениями, понимание целевой аудитории компании. Данные вопросы позволяют составить четкую картину, характеризующую опыт соискателя, и дают возможность понять, насколько он соответствует нашим критериям.2.

Ориентация на результат. Данную компетенцию можно проверить путем ситуативного кейса. Пример: «План продаж устанавливается на квартал.

Прошло 2 месяца, но вы понимаете, что при сохранении текущего стиля работы план выполнен не будет.»Какие действия вы предпримите, чтобы исправить и улучшить сложившуюся ситуацию?».

Ответ соискателя позволит сразу же определить, как быстро он способен ориентироваться в форс-мажорных обстоятельствах, а также, уровень его мотивированности в достижении успешного результата. Особенно ценными будут являться кандидаты, проявляющие креативность в решении даже такого тривиального кейса.3.

Особенно ценными будут являться кандидаты, проявляющие креативность в решении даже такого тривиального кейса.3. . Оценить данную компетенцию также возможно с помощью кейса. Простой пример: «Как вы организуете рабочий день для достижения поставленных целей?

Опишите его». В данном случае особое внимание стоит обратить на мыслительный процесс соискателя, структуру расстановки и принятия его решений.4.

Взаимоотношения и работа в команде. Как и было упомянуто ранее, для CULINARYON (как и для любой другой компании, специализирующейся на организации и проведении мероприятий) данная компетенция является одной из важнейших.

Основополагающим качеством для успешного кандидата будут являться развитые коммуникативные навыки. Но чтобы оценить компетенцию по работе в команде наиболее качественно, можно прибегнуть к миксованию ключевых запросов в представленном соискателю кейсе.Пример: «Какой коллектив, по вашему мнению, работает наиболее продуктивно? Какой коллектив является наиболее комфортным для вас?

Вы узнали, что коллега не очень лестно отзывается о вас, что мешает вашей карьере.

Ваши действия в такой ситуации?». Таким образом проверяется гибкость и адаптивность сотрудника в меняющихся условиях, а также уровень стрессоустойчивости, что само по себе является очень важным качеством для эффективного sales-менеджера.5.

Соответствие — это общее наблюдение за кандидатом в период всего интервью, во время которого необходимо обратить внимание на внешний вид, разговорную речь, мимику и жестикуляцию.

Например, в CULINARYON работают очень коммуникабельные и активные молодые люди, соответственно, мы всегда ищем похожий психотип. Александра Маслыко, HR-менеджер Объединенной Аутсорсинговой Компании.В настоящее время поиск и подбор менеджеров по продажам достаточно популярен, так как они пользуются большим спросом.

Универсальных требований, как правило, нет, каждая компания подходит к данному вопросу, исходя из специфики своей работы. Однако,существуют ключевые компетенции и вопросы, по которым можно опередить хорошего кандидата.В первую очередь, следует . У хорошего продажника– это деньги.

Можно долго обсуждать, какой интересный будет функционал, перспективы роста, дружный коллектив или удобный график, все уйдет на второй план, ведь такие специалисты ориентированы на получение прибыли для компании, за что им хорошо платят. Можно задать следующие вопросы: «Ради чего вы работаете?» или «Опишите портрет успешного менеджера по продажам». Ответы мотивированного сотрудника должны включать в себя такие слова, как «результативный», «работаю на результат», «сделаю», «я всегда добиваюсь своих целей» и т.д.Не менее важным критерием при выборе является клиентоориентированность.

Чтобы это понять, стоит задать ситуативные вопросы, например: «Как справлялись с «трудными» клиентами», «Приведите примеры жалоб клиента, с которыми сталкивались» или «Вспомните самый сложный конфликт с клиентом» и т.д.Клиентоориентированный сотрудник приятен в общении, отвечает на вопросы без раздражения, с улыбкой, тактичен, чаще всего «зеркалит» оппонента, чтобы тот чувствовал себя комфортно.

Идеально, если кандидат говорит, что сложных клиентов не бывает, всегда можно найти выход и удержать его.Для оценки коммуникабельности и гибкости вполне достаточно обратить внимание на манеру общения соискателя.

Свидетельством хорошего уровня являются следующие особенности поведения: подстраивается под стиль собеседника», не перебивает, умеет выслушать, включается в разговор в нужный момент.

Иван Черемных, Управляющий партнер консалтинговой компании “Манн, Черемных и партнеры”.У нас есть особенная технология, которая в рекрутменте называется «конкурсный подбор».

Суть ее состоит в том, что приглашаются сразу большое количество кандидатов на позицию, и отбор проходит по трем этапам сразу в один день.Первый этап.

Серия блиц-интервью с группами из 5 кандидатов с разницей в 15 минут. В ходе такого собеседования мы выявляем ключевые качества и характеристики: стрессоустойчивость, базовое позитивное отношение к жизни, гибкий ум, адекватность позиции.Второй этап.

Глубокое исследование компетенций оставшихся кандидатов.Третий этап.

Домашнее задание. Это очень показательный тест на готовность держать обязательства. Удивительно, но не у всех получается именно держать сроки, а не показать свои знания. Как правило, именно выполнившие тестовое в срок, работают потом на своих позициях много, долго и эффективно.На первом этапе не много вопросов, они редко напрямую требуют подробно рассказать о конкретных технологиях продаж.

Но нам удалось собрать пул вопросов, которые очень наглядно показывают компетенции и мотивацию кандидата.Например, отлично демонстрирует мотивацию кандидата простой вопрос: Вы к нам пришли продавать?Некоторые теряются, ведь ответ очевиден — он пришел на позицию менеджера по продажам.

Но другие с радостью кивают: «Конечно!

Именно это я и хочу делать! Расскажите немного о своей компании, и я тут же смогу обратить ваше внимание на преимущества продукта» — не успели мы оглянуться, и будущий продажник перехватил инициативу.

Безусловно, это большой знак о «влюбленности» человека в свое дело.Еще одно несложное задание: продайте нам себя как продажника — может поставить в тупик застенчивых кандидатов.

Но если человек не постесняется себя хвалить, мы смотрим на системность его речи. Отлично, если он описывает себя по модели «свойства—преимущества—выгоды».

Идеально, если сначала он спросит: «А какого человека вы ищете?» — и сможет провести презентацию, исходя из наших потребностей.Так, после одного вопроса мы понимаем, какими технологиями и моделями продаж владеет человек — на деле. Этот метод был опробован нами на многих девелоперских компаниях по всей России.

Он помог отобрать лучших экспертов продаж с рынка для наших клиентов.О «Манн, Черемных и партнеры» Консалтинговая компания, специализирующаяся на девелопменте.

За 2 года 26 успешных кейсов повышения продаж квартир разных уровней. Основатели компании — Игорь Манн, самый известный маркетер России, спикер, автор, издатель; Иван Черемных, эксперт в стратегическом управлении в девелопменте, совладелец компании PIC. Выпустили в соавторстве «Ту самую книгу девелопера», ставшую настольной для продвинутых строительных компаний России.
Выпустили в соавторстве «Ту самую книгу девелопера», ставшую настольной для продвинутых строительных компаний России.

Михаил Смущенко, генеральный директор ТСК «Гельстер».Потенциальным менеджерам по продажам на собеседовании мы задаем как вопросы об их опыте, так и о принципах, которыми они руководствуются в работе.Вопросы из первого блока не ограничиваются перечислением обязанностей соискателя на предыдущем месте работы. Мы также стараемся выяснить уровень амбиций соискателя, а также степень его активности и профессионализма. Например, спрашиваем, какое место среди коллег занимал кандидат на предыдущем месте работы и делал ли он что-то, чтобы вырваться вперед.

Этот вопрос позволяет понять, насколько соискатель готов прикладывать усилия в работе, стремится ли стать лучшим, или же он привык довольствоваться малым.Еще один частый вопрос: «Каким самым большим проектом вы гордитесь?».

Обязательно уточняем сумму сделки, и почему кандидат выбрал именно его. Это помогает определить масштаб задач, с которыми специалист работал, а также его профессиональные ценности. Кандидат, который выбирает крупный по прибыли проект, да еще и отмечает методы работы, которые привели к успеху, получает несколько очков в наших глазах.Мы часто спрашиваем, случались ли у продавца конфликты с клиентами, и как он их разрешал: самостоятельно или при помощи руководителя.

Спорные ситуации возможны в работе, но очень важно, чтобы менеджер не боялся сообщить о недовольстве руководителю и вместе с ним найти решение.Среди наших вопросов встречаются и вопросы о холодных звонках.

Например, мы часто спрашиваем, как специалист в целом к ним относится. Профессиональный менеджер по продажам не должен их бояться, ведь на любом рынке бывают периоды спада, и тогда придется взять в руки телефон. Специалистов, которые к этому не готовы, мы не рассматриваем.

Тех же, кто не боится работать «в полях», мы обязательно спрашиваем о количестве звонков в день и их результативности.Менеджер по продажам должен быть проактивным. Выявить это его качество помогает вопрос: «Где вы брали клиентов на последнем месте работы?».

Если специалист консультировал только входящий поток покупателей, мы отмечаем это как минус.

Если же он в числе прочего искал клиентов – обязательно уточняем, где и каковы были результаты.Еще один блок профессиональных вопросов связан с решением ситуаций, которые могут встретиться в реальной работе.Например, что делать, если клиент говорит про товар: «Дорого»? Плохой ответ на этот вопрос – предложить скидку.

Скидки приучают клиента платить меньше, в будущем такой покупатель всегда будет просить цену ниже, даже если бюджет позволит купить товар по полной стоимости. Хороший ответ в этом случае – узнать, что значит для клиента «Дорого». Возможно, клиент сравнивает товар с более дешевым аналогом.

Тогда стоит рассказать о преимуществах и выгодах, которые клиент приобретает вместе с более дорогим товаром.Вопрос «Как увести клиента у конкурента?» позволяет выявить принципы работы соискателя.

Если с конкурентами он борется только с помощью цены, то это плохо, ведь он не сможет много заработать компании. Если же, по мнению кандидата, нужно предложить лучший товар, сервис высокого уровня, профессиональную консультацию, то такой соискатель не только сможет обойти конкурентов, но и завоюет доверие потребителя.Самый сложный вопрос для многих соискателей: «Как сделать клиента постоянным?».

Большинство кандидатов теряются или дают неверный ответ, не понимая как выстраивать длительные и плодотворные отношения с клиентом.

Любому покупателю очень приятно внимание и забота.

Поэтому задача менеджера помнить о клиенте, навещать его, поздравлять с праздниками, звонить иногда просто так.Обязательный вопрос для менеджера по продажам в нашей компании:

«Что важнее: уметь продавать, неважно что, или отлично знать продукт?»

Квалифицированный специалист не сможет выбрать ни одно, ни другое.

Рекомендуем прочесть:  Если подшили на год можно ли

Без знания продукта менеджер не подберет для клиента наиболее подходящий товар, а без техники продаж — не сможет закрыть сделку.Все эти вопросы подойдут для тех кандидатов, у кого уже есть опыт в продажах. У соискателей без опыта работы стоит спросить про их личные качества, ценности, приоритеты. Важно, чтобы будущий менеджер по продажам был открытым, доброжелательным, амбициозным и готовым учиться.

Из такого человека даже без опыта можно сделать «звезду» продаж.

Лада Левашова, директор по персоналу компании «НДВ-Супермаркет недвижимости».Как директор по персоналу со стажем могу сказать: главное – уметь оценить кандидата по его манере общения, дать ему возможность порассуждать, а не ждать на стандартные вопросы «социально ожидаемых» ответов, которые сегодня доступны в Сети всем желающим.Конечно, собеседование – это диалог, чтобы он завязался, один должен спрашивать, другой – отвечать. И основные вопросы к менеджерам по продажам (в том числе недвижимости) можно разделить на три основные группы.Важно, чтобы кандидат смог подтвердить опыт, заявленный в резюме, объяснить, как он добивался достигнутых результатов на других местах работы. Поэтому первая группа – вопросы на логику.

Верного ответа на них нет, поэтому неопытному кадровику трудно будет почерпнуть из рассказа соискателя полезную информацию. «Назовите три плюса и три минуса важных задач», «что вы выберете между успешным завершением сделки и сохранением репутации» или просто «что вам нравится в продажах?» — важно не то, что ответит собеседник, а то, как он это обоснует.Вторая группа – проективные вопросы. Как правило, это предложение смоделировать ситуацию.

И да, предложение «продайте мне шариковую ручку» тоже вполне можно выдвинуть. Более сложные варианты, которые позволят извлечь информацию поинтереснее:

«как выявить потребности клиента и можно ли сформировать дополнительные»

, «какие вы знаете способы успешного завершения сделки».

Или: «примеры и причины ваших профессиональных неудач». Пусть человек покажет, что он умеет делать выводы – это более чем ценно в любой работе.Наконец, стоит определить уровень мотивации продажника.

«Вас подводит коллега, ваши действия?», «ваше достижение номер один, обоснуйте».

Есть ли у кандидата критерии оценки собственной работы, как он понимает, что успешен? Менеджер по продажам обязательно должен иметь личную заинтересованность (я теперь меняю машину раз в год, а не раз в три – значит, я на коне), а не плестись за KPI (не моего ума дела оценивать свою работу, для этого есть руководитель и бонусы).

обладает энтузиазмом, может даже говорить сгоряча, но без перебора – искусственность легко распознать. Надежда Михина, партнер по развитию бизнеса кадрового агентства ProPersonnel.Самые важные компетенции, которые мы определяем и оцениваем у менеджеров по продажам, это:• инициативность • умение принимать самостоятельные решения • умение убеждать • способность продавать • стрессоустойчивость • коммуникабельностьТакже важно обратить внимание на дополнительное образование, длительность работы на каждом месте, причины поиска работы.

На собеседовании с этими специалистами мы задаем довольно много вопросов.Вот некоторые из тех, которые, по нашему мнению, надо задать обязательно: • Каким вы представляете свой рабочий день? • Назовите ваши самые . • Что выделяет вас как специалиста по продажам?

• Как вы собираетесь искать новых клиентов?

• Как вы отслеживаете изменения в своём сегменте продаж? • Что вас наилучшим образом мотивирует в работе? • Как вы справляетесь с трудностями?

Расскажите о «чёрных» полосах в вашей работе?Кроме вопросов, мы также обращаем внимание на внешний вид – одежда, обувь, причёска, маникюр, ведь менеджер по продажам – это лицо любой компании. Обязательно слушаем речь соискателя, анализируем, как он строит фразы, прислушиваемся к его манере изложения мыслей.Очень важно, чтобы в процессе диалога кандидат вёл себя уверенно, не опускал глаза в пол, не теребил волосы и уши, не строил «преграды» руками. Фокина Снежана, учредитель и Генеральный директор ВЕНДЕРЕ ГРУП.Менеджеров по продажам люблю лично собеседовать.

Потому что это тот человек, который будет «лицом компании» и приносит деньги, от результата его работы зависит развитие компании.Помимо стандартных — о вредных привычках, хобби, какие книги читает, что делает после работы, о 5 ступенях продаж, задаю на личном собеседовании следующие вопросы:— Что для Вас значит развитие?

Сами любите развиваться? Расскажите подробнее.Почему это важно – менеджерам предстоит общаться с лицами принимающими решения, в 50% случаев это сами собственники малого и среднего бизнеса.

Если менеджер в век галопирующей информации будет обладать знаниями 2-5-летней давности, то шансы совершать успешные сделки с высоким чеком будут стремиться к нулю. Так же люблю проверять, насколько человек готов не только брать, но и отдавать.

В этом случае задаю такой вопрос:— Наша компания готова вкладывать деньги в образование и повышение квалификации сотрудников. Но в замен с ним подписываем договор, в котором прописываем, что после обучения можете уволиться из компании, компенсировав в 3хкратном размере оплату или отработав минимум 1,5 года. Готовы ли к этому?— Готовы ли Вы отвечать не только за свой результат, а за результат работы каждого сотрудника компании – другого менеджера в отделе продаж, бухгалтера, секретаря или курьера?Этот вопрос приготовила и буду задавать менеджерам нового проекта, который у стартует осенью, потому что начали внедрять в компании технологию безокладной оплаты труда.

Такая уже внедрена и работает в компании у Аяза Шабудтинова, Максима Гральника и этому обучает Ирина Нарчемашвили — у нее контроль за работой трех международных компаний занимает всего 3 дня (!) в месяц.Собеседование – стресс для соискателя.

Поэтому важно так же понимать и оценить насколько человек готов к восприятию новой информации в стрессовой ситуации и готов продуктивно мыслить и анализировать:— Мы производим и поставляем наукоемкое оборудование, используется на производствах с конвейером.

Скажите, кто наши клиенты? Какие каналы продаж лучше использовать?

Объясните почему.— У Вас есть семья? Есть ли дети? Если нет, то планируете ли и когда?Обязательно задаю такой вопрос не зависимо от пола и возраста соискателя.

Потому что это дает понять – насколько человек стабилен и настроен реализовать себя не только в работе, но и в семье. Потому что в коллективе нет места чайлдфри – сама мама и с удовольствием беру на работу людей, которые детей любят. Владимир Афанасьев, Коммерческий Директор ICE Partners.Найм и тестирование менеджера по продажам — это отельная песня.

Тут важно понять не что у него было в прошлом, старые ордена-медали не особо интересны, а готов ли он «свернуть горы» в будущем. У меня есть три любимых вопроса.1. Сколько у тебя прожиточный минимум?

Таким образом можно определить желаемый и комфортный для человека фикс. Большинство говорят про 50-60 тысяч.

Тут возникает еще вопрос – а может человеку и минимума достаточно? А мы же ищем супер-мотивированных сейлзов! Тогда начинаешь обсуждать фикс процентов на 10-15 ниже заявленного и смотришь на реакцию.

Если начинается сопротивление и паника — не нацелен кандидат на рост. Будет отрабатывать только фикс.2. Сколько ты хочешь зарабатывать?

Кто-то говорить 120 тыс, кто-то 180. Для меня это знак что, дойдя до этой цифры человек войдет в «зону комфорта» и остановится. Лучший ответ – «Ограничений нет».3.

Какая у тебя мечта? Про летчиков-космонавтов, как все хотели в детстве мало кто говорит.

Люди взрослые, мир жестокий и материальный.

Называют что-то материальное, что можно купить за деньги.

И тут внимание на предыдущий вопрос.

«Хочу остров в Индийском океане» никак не соотносится с максимальной зарплатой в 120 тыс.

Точно не сработаемся.Выбирать из нескольких кандидатов не приходилось ни разу.

Если человек подходит, говоришь ему сразу ДА. Если нет, тоже сразу. К фразе – «Мы вам перезвоним» сводится очень редко.Обязательно нужно отметить, что мы ищем людей на продажу сложных B2Bпроектов. Для простого «выписывателя» счетов на входящем трафике, нужны совсем другие качества. Дмитрий Чернов, охранное предприятие «Цезарь».На собеседовании кроме стандартных вопросов по анкетным данным, я задаю несколько творческих.

Дмитрий Чернов, охранное предприятие «Цезарь».На собеседовании кроме стандартных вопросов по анкетным данным, я задаю несколько творческих. Прошу рассказать несколько историй, одна из которых должна быть вымышленной — это позволяет оценить скорость мышления кандидата и то, насколько красиво и уверенно он может «врать» (не секрет, что продажники любят преувеличивать свойства своего продукта).Мне интересны хобби, увлечения и неофициальный опыт работы.

Я сам могу не впечатлить трудовой книжкой, но у меня богатый опыт работы в различных проектах.

Многие люди, особенно молодые, стесняются или забывают такой опыт показывать.Банальным творческим приемом проверки навыков продаж является задание продать ручку. Несмотря на то, что этот прием показ во множестве художественных фильмом, разобран во всех хрестоматиях по продажам, отнюдь не все соискатели знают, с какой стороны подступиться.

Кроме того, продолжение «продажи ручки» позволяет оценить как и насколько человек может и умеет торговаться, готов ли воспользоваться случаем и сделать дополнительную продажу или увеличить объем поставок.

  1. ТЕГИ

Предыдущая статьяСледующая статья

Как правильно проходить собеседование менеджеру по продажам

HR: — Ну а сейчас продайте мне эту ручку.

Например, за тысячу рублей. Справитесь — и вы приняты на работу.Соискатель(С) — Хорошо.

Если вы сейчас купите у меня эту ручку за тысячу рублей, некоторые грядущие затраты вашей компании в ближайшее время единовременно сократятся на 10%. И это будет гарантировано больше тысячи рублей, которые сейчас стоит эта ручка.HR: — Как интересно.

Вы можете гарантировать это? Каким образом?

С: — Для этого вам надо купить вот эту ручку, и узнать второе условие.HR: — Какое второе условие?С: — Купите ручку и всё узнаете.HR: — А если второе условие не выполнимо или не устроит меня?

Вы же можете просто сейчас уйти с тысячей, предложив что угодно в качестве условия, что мне не подойдет.С: — Если второе условие вам не подойдет, вы сможете вернуть 99% от стоимости этой ручки. HR: — Заинтриговали. Ну хорошо, вот тысяча.С: — Замечательно.

Итак я согласен первый месяц работать в вашей компании за 90% от предлагаемой вами зарплаты.

Ваша компания разово сэкономит примерно 3 тысячи рублей, как я и говорил ранее — это больше стоимости ручки. Ну а прием меня на работу это и есть второе условие. Если оно вас не устраивает, я готов вернуть 99% от стоимости ручки.

Однако, вы все равно ее купили, даже за оставшийся 1%, а значит должны взять меня на работу, поскольку сами озвучили такое условие. Показать полностью 1 8275 Будучи ярым скептиком, я почти не раздумывая ответил:- Экстрасенсы – это те, кто выдают себя за людей, обладающих сверхъестественными способностями, для личной выгоды.Мой оппонент слегка ухмыльнулся и говорит: — Абсолютно верно! Я вижу ты пацан нормальный, предлагаю собеседование продолжить завтра уже конкретно на месте, думаю то что мы предлагаем, будет тебе интересно и по деньгам, и по всему остальному.Протянул мне листочек, с адресом и телефоном.- Завтра к 10 подъедешь, позвонишь, я выйду тебя встречу.

Все давай, до завтра.В легком охуивозе я вышел, сел в машину и поехал домой.Понятно было сразу, что данная шарага — это сплошной криминал и наебалово, но блин интересно же, чЁ они там делают? В чем заключается работа? Как все устроено? Сколько платят? На одной чаше весов был разум, четко осознающий, что здравомыслящему человеку там делать не чего, другую чащу уравновешивало мое любопытство и жажда легкой наживы.

И я решил.Если завтра первое назначенное собеседование будет близко территориально и по времени буду успевать, то еду.

Если нет, то не судьба.В эту ночь звезды решили за меня.

Как вы уже поняли, утром умывшись святой водой я сквозь пробки мчался на собеседование к экстрасенсам.Приехал.Лиговский проспект. Также, как и адрес предыдущей встречи, был не далеко от Восстания, видимо сняли помещение для собеседований рядом, чтобы далеко не ездить. Разумно.Набираю Лёне (имя намеренно изменил, а то вдруг вычислят меня по биополю, проклянут, насрут в карму или банально набьют ебало).Лёня вышел почти сразу.

Поздоровались.Тот говорит:- Сейчас дождемся еще одного человечка и заходим.Долго ждать не пришлось. Почти сразу подошла одна из дам, посетивших со мной вчерашнее собеседование.Заходим в подъезд.Поднимаемся.Через толстенную дверь, попадаем в предбанник.Лёня строгим голосом говорит:- Телефоны выключаем.Достаю, при нем ставлю на авиарежим.Тот уточняет: — Полностью, выключаем.

Это просто безопасность бизнеса.

Такие у нас правила.Отключаю полностью, проходим дальше.Логово колдунов оказалось не таким эпичным как я себе рисовал в фантазиях.Продолговатое помещение примерно 100 квадратных метров. По интерьеру, как обычный колл-центр.

Пять рядов столов с перегородками, только без компьютеров. На столах обычные городские телефоны.

Уютно как в крокодиловом притоне, все грязное, обшарпанное, кругом какие-то контейнеры из-под Доширака, недопитые лимонады, банки с энергетиками, бардак такой, что только насрать осталось. Но, как ни странно, работа кипит, места заняты почти все, в офисе шумно. Контингент в двух словах не описать, все абсолютно разные.

Есть взрослые, есть молодые, мужчины и женщины. Некоторые выглядят совершенно обычно, кто-то выделяется атрибутами субкультур, типа туннелей в ушах или татух.

Проскакивают совсем зачуханые индивиды, видно, что бухают или торчат, но есть и люди которых можно встретить на обычной офисной работе. Пару человек явно выделялись из общей массы, более-менее солидный шмот, часы, отдельные столы с компами. Не трудно догадаться, что это кураторы данного заведения.Лёня протягивает мне лист бумаги и ручку.- Бери стул, садись между рядами и 10 минут слушай как ребята работают.

Все вопросы, которые у тебя будут возникать, записывай. Потом все обсудим.Я сделал как он сказал.Пример одного из разговоров с «пациентом» по телефону: «Анжела Викторовна, Анжела Викторовна!

Вы меня хорошо слышите? Не вздумайте бросить трубку! Вы знаете, в каком вы положении!

Вы знаете, в каком положении ваш сын! Подумайте о себе! Подумайте о вашем сыне! Если вы пройдете точку не возврата, процесс будет не обратим.

Сейчас еще все можно исправить! Все легко снимается! Вы все сами знаете!

Вы уже общались со специалистом! Вам это помогло, но нужно довести дело до конца. Вам нужна помощь, самим вам это не снять!

Порча сама по себе не уйдет, нужен сильный маг, сильнее чем те люди кто поставили вам это. Я уже вам говорил вам что нужно делать, нужно оплатить ту сумму, которую я сказал.

Обязательно нужно оплатить, нельзя тянуть.Деньги?!Деньги – это просто энергетическое подтверждение сделки. Деньги просто откроют канал, по которому вы получите энергию от нашего специалиста!

Вы уже общались! Вы все помните!Готовы?!Все! Анжела Викторовна! Сейчас ложитесь на пол, положите одну руку на сердце и ровно дышите.Я сейчас положу трубку, а вы читайте «Отче наш»! Не останавливайтесь! Я перезвоню через пять минут, еще раз все подтвердим.

Я говорил сегодня с экстрасенсом, он знает про ваш случай, он готов вас взять. Он сказал, что он вам поможет.Анжела Викторовна, я вас не бросаю, я вам перезвоню через 5 минут, не отключайте телефон»В перерыве парень, перекидывается с соседом фразой: — Фууух… Сегодня дожму ее.Второй: — Красавец.Отведенные мне 10 минут еще не были окончены, а листок мой был уже исписан.

Примерный список вопросов, который мне удалось набросать: Это законно? Откуда берутся люди, которым звонят?

Сколько стоят услуги? Как их оплачивают?

Действительно ли клиенты потом общаются с экстрасенсами? Кто эти экстрасенсы? Что будет если кто-то из клиентов пойдет к ментам?

Откуда сотрудники знают, что у клиентов за проблемы? Что такое «точка не возврата»? Давно ли работает компания? Лёня подозвал меня.

Сели за стол. Я дал ему листок с вопросами.

Тот быстро прочитал и начался разговор.To Be Continued. Показать полностью 1 93 Будучи студентом у меня была машина, но денег всегда не хватало.

Решил найти подработку на вечер / выходной день. Выложил своё полное резюме на нескольких популярных ресурсах и раздался звонок на котором меня пригласили на собеседование.

Я явился в назначенное время в ооочень скромный офис.

На входе не было не каких табличек, и прочего с названием фирмы.

В коридоре я увидел человек 5-7 таких же соискателей как и я.

Девочка — секретарь руководила очередью, распечатывала наши резюме и относила их в кабинет возвращалась и вызывала по фамилии к директору на собеседование. Настала моя очередь. Захожу в кабинет, директор встаёт, тянет руку и говорит: -Добрый день, Имя_Отчество, знаете меня очень впечатлило ваше резюме.

Как насчет того что бы быть не курьером, а «курьером — продажником»? Деньги куда более серьёзные. Умеете продавать?

— Ну помочь с выбором я могу, а так что бы «втюхивать» то, что покупателю не надо я не буду.- Что вы имеете ввиду?- Ну знаете ходят по квартирам, пылесосы всякие за бешеные деньги предлагают?- То есть вы о нас слышали.Пара секунд неловкости Молча встаю и ухожу. 3301 Хочу поделиться историей, со мной вчера произошедшей.

Пришел я, значит, на собеседование на должность менеджера по продажам. В деле в этом я подкован и работоспособен.

Решил проявить креатив. Ну, все ведь знают про «продай мне ручку». Ну вот я закупил ручку в коробочке красивой, красиво оформленную и всё в таком духе.

Догадались?Итак, час Ч:-Хорошо, *username*, Ваше резюме нас устраивает и предварительное собеседование Вы прошли успешно, но хотелось бы посмотреть на Вас. «В деле», так сказать. Продайте-ка мне ручку!И достает обычную шариковую BIC с колпачком синим.

Вот она, минута моего триумфа!

Я достаю » заготовку» и начинаю (привожу примерно):-Мне очень интересно Ваше предложение, но совершенно очевидно, что эта ручка и так является Вашей собственностью, а я могу предложить Вам приобрести.И так далее, про преимущества, удобство, красоту и респектабельность моей «заготовки».Слово за слово, продал ручку на 50р дороже, чем купил.Звонок вечером:-Извините, Вы нам не подходите, Вы слишком заинтересованы в продажах, извините.WHAT?!

Я достаю » заготовку» и начинаю (привожу примерно):-Мне очень интересно Ваше предложение, но совершенно очевидно, что эта ручка и так является Вашей собственностью, а я могу предложить Вам приобрести.И так далее, про преимущества, удобство, красоту и респектабельность моей «заготовки».Слово за слово, продал ручку на 50р дороже, чем купил.Звонок вечером:-Извините, Вы нам не подходите, Вы слишком заинтересованы в продажах, извините.WHAT?! 1060 Похожие посты закончились. Возможно, вас заинтересуют другие посты по тегам:

Как оценить менеджера по продажам на собеседовании

Вы здесь Опубликовано 2011-12-02 17:34 пользователем BuildTeam Менеджер по продажам уже несколько лет возглавляет сразу два рейтинга – самых востребованных специалистов и самых сложных вакансий, поэтому найти по-настоящему толкового продажника – заветная мечта любого HR’a.

Как оценить уровень сэйлза ещё на входе в компанию? Ведь тест с продажей ручки давно не показателен. Описание ситуации. Как определить уровень менеджера по продажам на собеседовании, какие компетенции и каким образом проверять, чтобы понять, будет ли он успешен?

Задача. Разработать список вопросов, которые помогут выявить необходимые для продавца/менеджера по продажам навыки и умения.

Татьяна Копылова, независимый консультант по управлению персоналом: — Поскольку менеджеры по продажам, как правило, делятся на две категории (те, кто ищет новых клиентов и те, кто работает с постоянными клиентами и клиентами, которые обратились сами), в первую очередь важно понять, к какой из этих категорий относится специалист.

Если кандидат занимался и тем и другим, нужно определить, какие именно продажи превалировали и что ему ближе.

Стандартные вопросы этого блока: • Опишите свой обычный рабочий день. • Почему вы выбрали эту профессию? • Приходилось ли вам заниматься поиском клиентов?

• Какой процент в общем объёме времени занимал поиск клиентов? • Сколько звонков, встреч вы делаете ежедневно (еженедельно)?

Представление о том, насколько у кандидата развиты навыки поиска клиентов и навыки работы с информацией, даёт ответ на следующий вопрос: • Позиция менеджера по продажам в нашей компании предполагает поиск новых клиентов. Расскажите, как вы будете искать клиентов? Хороший продавец определит, кто может являться потенциальными клиентами (исходя из сферы деятельности компании и выпускаемой ею продукции), перечислит источники, из которых планирует добывать информацию, расскажет о методах обработки данной информации и о том, как будет определять лиц, принимающих решение, а также обозначит план своих дальнейших действий в отношении этих клиентов.

Знания Важно также понимать, продаёт ли кандидат интуитивно или владеет технологией продаж.

Чтобы прояснить этот момент, спросите соискателя о том, как он оценивает свои знания по технике продаж, скажем, по пятибалльной системе? Попросите его рассказать об этапах продаж.

Наблюдение: если кандидат рассказывает о технологии продаж своими словами (не книжными или тренинговыми) с комментариями на основе собственного опыта, это значит, что знания, полученные им на тренинге или из книги, благополучно перешли в умения и навыки (а не легли «в стол» вместе с раздаточными материалами тренинга). Идеально, когда кандидат в процессе собеседования демонстрирует владение технологией (потому как собеседование — та же продажа: приветствие, выявление потребности, презентация, работа с возражениями, завершение сделки). Опыт Прогнозировать успешность (результативность) кандидата во многом можно на основе его предыдущего опыта, который проясняется по следующим вопросам: • Как часто вы выполняли планы продаж?

А как часто перевыполняли? • Каковы были ваши результаты по сравнению с результатами других сотрудников отдела? • Приведите примеры клиентов, привлечение которых к работе с компанией является именно вашей заслугой. • Расскажите о самой крупной сделке, заключённой вами.

• Какая сделка оказалась самой сложной?

Почему? Дополнительно стоит задать уточняющие, конкретизирующие вопросы: как появился тот или иной клиент, с кем кандидат вёл переговоры, какие были сложности и пр.

Это помогает понять реальную роль соискателя — только тот, кто пошагово вёл сделку, помнит её до мельчайших подробностей. И наоборот, если кандидат говорит «я уже и не помню» или отвечает расплывчато, вероятно, его заслуги не так велики, как он пытается это преподнести.

Стоит дополнительно развернуть вопрос про самых крупных клиентов и сделки с ними. После того, как кандидат привёл примеры таких клиентов, выберите любого из перечисленных и попросить рассказать подробнее о том, что это был за проект, откуда появился клиент (как и кем был найден), что именно ему продали и за счёт чего («слить» по самой низкой цене — ещё не значит быть хорошим продавцом), какие были сложности/особенности этого проекта, как их решали и т.д.

Наблюдение: по ответам (их глубине и детализации) можно сделать вывод о том, действительно ли данная сделка — заслуга кандидата. В разговоре также обязательно спросите, кто был лицом, принимающим решение по сделке в компании данного клиента.

Как правило, кандидат называет должность специалиста, на что в ответ можно устроить небольшую проверку-провокацию: «Да-да! Алексей Игнатьевич? Он замечательный специалист!» (имя выбираю наугад, избегая распространённых сочетаний имени и отчества; если клиентом кандидата была западная компания — называю какое-нибудь не очень распространённое, но и не исключительно редкое имя). Если кандидат действительно работал с этим клиентом, он либо задаст вопрос, кто такой Алексей Игнатьевич, либо скажет, что не знает такого и работал с таким-то и таким-то.

Если начнёт активно поддакивать (такое тоже случается!) — делайте соответствующие выводы. Мотивация Желание и дальше продолжать свою карьеру в области продаж и направление этой карьеры проясняется вопросами наподобие: • Что вам нравится в работе менеджера по продажам больше всего?

Почему? • Что, на ваш взгляд, самое сложное и/или неприятное в работе продавца? Почему? • На какой уровень дохода вы хотели бы выйти через год?

• Кем вы видите себя через год, три, пять лет? • Дайте определение понятию «успешный продавец (менеджер по продажам)».

Если кандидат говорит, что не очень успешный и/или есть к чему стремиться, задайте уточняющий вопрос

«Чего вам не хватает для того, чтобы уверенно сказать, что успешный?»

.

Ответ на первый вопрос позволяет понять, насколько кандидат ориентирован на результат. В ответе должны присутствовать слова, обозначающие результаты: «сделка», «объём продаж», «результативный», «добивающийся поставленных целей» и т.п.

Ответ на последний вопрос даёт представление о том, как кандидат себя оценивает в качестве продавца. Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

Как себя вести на собеседовании

Беседа потенциального сотрудника и работодателя — это общение двух людей, исход которого часто зависит не от объективных факторов, а от личностей обоих участников.

Соискателю важно помнить, что собеседование — это не экзамен, это общение двух равных субъектов, одному из которых необходим сотрудник, а другой намерен продать труд.

Оба участника оценивают друг друга, а не только работодатели — соискателя. Такая постановка вопроса призвана придать соискателю уверенности в себе и спокойствия, что необходимо при собеседовании.

Советы, как пройти собеседование на менеджера по продажам, следующие:

  • Быть спокойным и доброжелательным, но активным и готовым коммуницировать. Скромность не украшает продавцов. В силу специфики профессии они обязаны проявлять напористость и мотивированность, показать эти качества необходимо уже на собеседовании.
  • Отвечать на все вопросы, молчание неуместно, даже если вопросы кажутся смешными или банальными, часто их цель не в получении конкретного ответа, а в оценке реакций кандидата, его мотиваций и ценностей. Рекрутер формирует стратегию собеседования исходя из представления компании об идеальном сотруднике, поэтому если вопросы задаются — это необходимо для понимания, подходит конкретный соискатель или нет.
  • Сразу установить спокойную, расслабленную коммуникацию: улыбнуться, беседу начать с чего-то отвлеченного — погоды, пробок, поздравить с прошедшим праздником, похвалить красивый офис. Затягивать этот этап беседы не стоит, он призван только снять напряжение.
  • Выполнить требования рекрутера по заполнению дополнительных анкет и тестов, если они необходимы.
  • Прийти вовремя, если опаздываете — позвоните рекрутеру и предупредите. Это создаст хорошее впечатление о вас, как о человеке, уважающем чужое время и несущем ответственность за себя.

Вопросы на менеджера отдела продаж:

1.

«Расскажите последовательно с последнего (достаточно три предыдущих) о местах работы, Вашу должность и функциональные обязанности»

.2.

«Измеряли ли Вы, сколько делали или был ли способ проверить (отчетность, СРМ и т.д.)?»

⠀Важно! Действительно продуктивный соискатель знает результаты своей работы. Задайте дополнительный вопрос —

«Вы сами измеряли результаты своей работы или ориентировались на оценку руководителя?»

3.

«Доверяли ли вам другие ответственные поручения? Доверяли ли Вам работу с ключевыми клиентами?» — если менялся уровень ответственности, тоже плюс кандидату — его заметил предыдущий работодатель.4.

«Менялся ли объем работы со временем? Выполняли дополнительные обязанности?» Положительный фактор, больше объем работы у того, кто может этот объем освоить. Так же и с дополнительными обязанностями.5.

«Почему Вы решили уйти с этой работы?» Проверяем референцию, или ответственность кандидата — как он говорит о предыдущих работодателях.

Если негативно — есть вероятность, что перекладывает ответственность.6. «Давайте поговорим о профессиональных навыках. Оцените себя по как специалиста по продажам, от 1-10 баллов.

Почему именно столько?»7. «Есть достижения, о которых хотели бы рассказать?

За счет каких решений вы смогли достичь результаты?». Ответы дают понимание способности планировать решение.8. «Какая воронка продаж в вашей компании?» (Необязательно вынуждать раскрывать коммерческую информацию.

Достаточно относительных показателей. Важно, чтобы менеджер понимал стадии воронки продаж и конверсию из одного этапа в другой).9.

«Каким способом стимулировали клиентов делать повторные покупки?»

10.

«Что мотивирует вас показывать результат?»11. «Что вы делаете когда план продаж не выполняется?»12.

«Каким способом лучше перехватывать клиентов у конкурентов?»

13.

«Как вы информировали покупателей о новых товарах или услугах?»

Надеемся, что были полезны!

Обучаемость

Что касается обучаемости, то тут в целом все гораздо более однозначно, нежели с предыдущими 3 качествами. Дайте человеку материал, например, учебник по продукту, адекватные временные рамки и затем проведите тестирование. Если правильных ответов окажется не менее 80%, то соискатель вполне обучаем.

► 2. Проводить собеседование с менеджером по продажам значит определить, имеет ли продавец опыт в релевантный сфере компании.

Не надейтесь, что торговец пылесосами, быстро постигнет премудрости реализации рекламных площадей.

Если берете людей не из своей сферы, уточните с какой целевой аудиторией он взаимодействовал. Как был выстроен бизнес-процесс.

По каким каналам привлекался трафик. Например, тот, кто продавал автомобили может быть совсем неплох в области недвижимости. ► 3. Пусть кандидат расскажет о том, какие показатели он выполнял на предыдущем месте работы.

Сколько звонков совершал, сколько встреч проводил, какова была его конверсия в счет на оплату. В каждой отрасли существуют свои стандарты труда. Сверяйте ответ соискателя с ними.

Он должен быть способен выдержать вашу нагрузку.

► 4. Посмотрите, насколько зрелым человеком является кандидат.

Под зрелостью понимается чувство ответственности и обязательности. Кстати, в качестве индикатора можно использовать такой количественный показатель как возраст. Обычно люди до 23 лет в силу естественных причин не обладают достаточным уровнем зрелости.

► 5. Обратите внимание на образование человека.

У него должно быть высшее образование.

В некоторых сферах предпочтительным будет даже высшее техническое. Спросите, чему учили, как учился, как закончил, какие предметы вызывали интерес. Если кандидат учился чему-нибудь и как-нибудь, или вообще купил диплом это всплывет.

Помните, что высшее образование имеет такую способность – поднимать общий культурный уровень человека, развивать гибкость ума, расширять кругозор. ► 6. Попросите рассказать соискателя на должность о его предыдущем работодателе. Если ругает, то будет в последствие ругать и вас.

Да и работать будет неважно. Все силы уйдут на конфликты.

Совет напоследок перед тем как проводить собеседование с менеджером: никогда не показывайте свою заинтересованность в кандидате.

Как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.

5 причин, почему вам стоит прочитать эту статью до конца:

  • Вы получите 7 проверенных вопросов для собеседования менеджера по продажам.
  • Вы поймёте, как провести интервью и найти хороших менеджеров по продажам.
  • Вы сэкономите минимум 40 000 руб. Это ФОТ, который выплачивается за 1 месяц испытательного срока.
  • Вы сэкономите более 30 часов на интервью с бесполезными кандидатами.
  • Вы узнаете, как оценить менеджера по продажам за 90 секунд.

Если вы собственник малого или среднего бизнеса, руководитель отдела продаж, коммерческий директор, или просто менеджер по подбору персонала, то вы по себе знаете, что на собеседование с каждым кандидатом уходят как минимум час.

А потом ещё месяц или два уходит на то, чтобы понять подойдёт этот кандидат или нет, получите вы от него результат или нет.

А это время и деньги ваше время и ваши деньги. В этой статье я представлю вам 7 практических, вопросов, которые за 90 секунд позволят вам узнать всю правду о менеджере по продажам и четко отделить офисный планктон от хороших менеджеров по продажам. Лично я использовал эти вопросы для более чем 12 000 интервью.

Они очень хорошо зарекомендовали себя, потому что даже неспециалист может легко «прочитать» кандидата на основании ответов на эти вопросы. Вопрос №1. Скажите одним словом, что для вас продажи?

Этот вопрос определяет отношение человека к продажам.

Обратите внимание на то, ответил ли человек одним словом, или пустился в пространную дискуссию.

Это характеризует его умение понимать, что от него хочет собеседник, а это очень важное качество продавца.

Ну и конечно важно, то слово, которое он назовет.

Например: Кандидат отвечает на этот вопрос четко и внятно без запинки: «Для меня самое главное в продажах это Деньги» – это ответ на «5», если вы ищете продавца-результатника. Продавец-результатник идеально подходит в бизнесе, где нет четких правил и процедур.

Если отвечает РАБОТА, это хороший ответ, если вы ищете продавца-процессника. Продавец-процессник идеально подходит в бизнесе, где приписаны процессы, и они хорошо работают. Если отвечает ОБЩЕНИЕ – будьте на чеку.

Скорее всего, вы имеете дело с человеком, который плохо себе представляет цель и технологию продаж. Если этот вопрос приводит кандидата в ступор и пауза длится больше 7 секунд, скорее всего перед вами не продавец.

Ну а если кандидат пускается в пространные определения, продажи это процесс реализации… — отсеивайте этих кандидатов, потому что мало того что они не внимательны, скорее всего они также плохо слышат покупателя и вместо продаж предпочитают блеснуть эрудицией.

Вопрос №2. Сколько вы хотите получать в нашей компании? Назовите минимум и максимум. Оптимальный ответ на это вопрос звучит следующим образом: В вашей компании я бы хотел зарабатывать минимум 60 000 р., из которых оклад составляет 30 000 р.

А судя по вашей продукции и информации на сайте, плюс мой опыт, я рассчитываю выйти на доход в 120 000 руб. через 3-4 месяца. Вопрос №3. Какой минимальный оклад вас устроит на испытательный срок? Ответ на этот вопрос сопоставляете с цифрами, которые кандидат назвал в вопросе № 2.

Например: Кандидат назвал минимум 30 000 руб. А максимум: он хочет 40 000 руб. Во-первых, это говорит о том, что кандидат хочет стабильно получать 80 % своего дохода, вне зависимости от результата.

А такой маленький разбег между min и мах говорит о том, что он не очень амбициозен. В принципе такой вариант приемлем, если вы набираете менеджеров в back офис отдела продаж, суть работы которых заключается в обслуживании входящего потока клиентов по четко описанному бизнес-процессу. Хороший кандидат назовет оклад 30 000 р.

минимум, при условии, что хочет зарабатывать он 60 000 р.

Вопрос №4. Какой ваш среднемесячный доход за последние 3 месяца? Ответ на этот вопрос сопоставляйте с цифрами из ответов на вопросы 3 и 2. Например, если кандидат на второй вопрос (минимум) ответил 35 000 и на 3 вопрос по минимальному окладу тоже ответил 35 000 р., а на 4 по среднемесячному доходу отвечает 30 000р., это значит что вы видите перед собой средне-статистический офисный планктон, который хочет за счет вашего бизнеса поднять свой уровень дохода.

Очень хорошо, если ранее у кандидата был очень высокий среднемесячный доход, например 100 000 р., а сейчас он готов стартовать с суммы 50-60 000 рублей, рассчитывая выйти на привычный уровень дохода через 2-3 месяца.

Вопрос №5. Что вы готовы сделать за минимальный оклад?

Этот вопрос позволяет выяснить является ли менеджер по продажам «процессником» или «результатником», понимает ли он суть продаж, и какую ответственность он готов взять на себя в продажах.

Например, он ответил, что его минимальный оклад 40 000 р., и он готов за эти деньги работать, выполнять свои должностные обязанности. Это значит, что перед вами типичный процессник, от которого вы скорее всего не получите результата. Если только у вас нет четко прописанных, работающих бизнес-процессов.

Хороший кандидат на этот вопрос ответит, что готов расширять клиентскую базу, находить новых клиентов, выполнять минимальный план продаж, т.е. обеспечивать какой-то результат.

Вопрос №6. Вы считаете себя хорошим продавцом? Приведите факты ваших достижений в продажах. Этот вопрос определяет тип референции внешний или внутренний, то есть: на что будет ориентироваться менеджер в достижении цели по продажам, на внешнее мнение или на внутреннее убеждение.

Если вам нужен продавец для общения с лицом, принимающим решения, который будет пробиваться через секретарей, то вам больше подойдет продавец с внутренней референцией. А если ваша бизнес-модель построена на входящем потоке, то вам подойдет продавец с внешней референцией.

Продавец с внутренней референцией, аргументируя свои достижения будет опираться на собственное Я и будет говорить: «Я был лучшим в отделе», «Я продавал больше всех». Продавец с внешней референцией будет отвечать — «мои клиенты», «мой начальник всегда хвалил меня». Т.е. аргументировать, опираясь на внешнее мнение.

Кроме того, этот вопрос позволяет определить уровень самооценки: Во-первых, кандидат должен внятно назвать измеримые показатели своих достижений в продажах (в руб., тоннах и т.д.). Если их нет, скорее всего, перед вами «застенчивый» середнячок в продажах.

Во-вторых, его самооценка не должна быть слишком завышенная и слишком заниженная.

Кандидат, который скажет, что считает себя плохим продавцом, скорее всего, продавать не любит и не умеет. У него нет азарта, важного качества для продаж. И поэтому он вам не подойдет.

Также как и кандидат, который скажет, что он лучший в мире является обычным хвастуном, неспособным отвечать за свои слова и поступки. Вопрос №7. Почему такие хорошие продавцы как вы ищут работу? Этот вопрос относится категории проективных вопросов и вскрывает мотивацию менеджера по продажам.

Например, отличным ответом на этот вопрос является: Хочу получить возможность зарабатывать больше.

Плохим ответом является: Меня уволили, нужно где-то работать, вот пришел к вам.

Кроме того он создает легкий элемент стресса в интервью потому что в нем просматривается подвох и, соответственно, у вас есть возможность увидеть как ведёт себя кандидат во время стресса.

А любая продажа это всегда легкий элемент стресса, таким образом, вы можете уже сейчас увидеть, как человек будет вести себя в сложных этапах продаж, например в отработке возражений. Что дальше? Вы прочитали краткое руководство, и если сделали все правильно, то Вы получили четкое понимание, как проводить блиц-интервью с менеджерами по продажам. И теперь не допустите прежних ошибок, потому что у вас есть эффективный инструмент, чтобы отсеивать бесполезных и выбирать результативных менеджеров по продажам.

Но это только первый шаг, на самом деле чтобы набрать толковый отдел продаж вам нужно будет:

  • Пригласить необходимое количество кандидатов
  • Правильно построить систему обучения и адаптации кандидатов
  • Завербовать кандидатов, чтобы они вышли на работу
  • Правильно провести тестовый день
  • Правильно построить систему материального вознаграждения
  • Правильно оценить навыки кандидатов
  • Правильно определить портрет кандидата

На каждый вопрос есть много вариантов ответов, и рассмотреть их все в краткой инструкции невозможно, поэтому я специально для вас записал поясняющее видео, в котором более подробно разбираю, как работать с этими вопросами.

Кошечкин Сергей, Рубрика: Ключевые слова: Оцените публикацию +1 0 -1

Подведение итогов

Итог собеседования может быть разным в зависимости от ситуации:

  1. вам могут сразу отказать в приеме на работу, если работодателю уже понятно, что кандидат не подходит на эту должность;
  2. попросят дождаться звонка или сообщения на электронную почту;
  3. пообещают принять на работу – в этом случае не нужно слишком явно показывать свой восторг и радость, ведь все может быстро перемениться.

Чтобы произвести на работодателя положительное впечатление и получить работу, перед каждым интервью настраивайтесь на успех и победу.

При любом ответе держитесь сдержанно и вежливо, ведите диалог уверенно и со знанием дела.

А главное – не отчаивайтесь, если вам отказали. Каждое собеседование – это дополнительный опыт и ступенька к успеху. Рекомендуем прочитать

Как пройти собеседование на менеджера по продажам (советы для кандидатов)

Собеседование является решающим моментом в процессе найма.

Если вы кандидат, который хочет получить должность менеджера по продажам, вам следует хорошо подготовиться к нему.

Последние новости по теме статьи

Важно знать!
  • В связи с частыми изменениями в законодательстве информация порой устаревает быстрее, чем мы успеваем ее обновлять на сайте.
  • Все случаи очень индивидуальны и зависят от множества факторов.
  • Знание базовых основ желательно, но не гарантирует решение именно вашей проблемы.

Поэтому, для вас работают бесплатные эксперты-консультанты!

Расскажите о вашей проблеме, и мы поможем ее решить! Задайте вопрос прямо сейчас!

  • Анонимно
  • Профессионально

Задайте вопрос нашему юристу!

Расскажите о вашей проблеме и мы поможем ее решить!

+